Está a negociar o salário? Pode parar de falar

Está a negociar o salário? Pode parar de falar

O truque para conseguir mais dinheiro numa negociação não é o que diz – é o que não diz.

Muitas pessoas, quando estão nervosas, cometem o erro de falar demais – e minam as hipóteses de sucesso. E depois há executivos que usam a estratégia do silêncio constrangedor para dominar as negociações, refere um artigo na “Business Insider”. Aliás, os silêncios constrangedores podem funcionar em nosso benefício nas negociações salariais, de acordo com o livro “Cringeworthy”, da americana Melissa Dahl, editora sénior na “New York Magazine”.

Os psicólogos costumam falar sobre os supostos benefícios de aceitar o desconforto. A ideia subjacente é a de que, ao aceitarmos sentimentos como a ansiedade e a raiva, em vez de lhes resistirmos, estamos a tirar o poder que têm de nos consumir.

Este conceito é muito apelativo, mas como o colocamos em prática? Melissa Dahl descreve, no final de “Cringeworthy”, uma estratégia prática para reconhecermos o nosso desconforto e o acolhermos. Mais especificamente sobre aceitar o constrangimento inerente a uma negociação salarial. E cita Katie Donovan, fundadora da consultora Equal Pay Negotiations, que afirma que o primeiro passo numa negociação “é ficar em silêncio, ficar quieto, calar a boca!”.

Katie Donovan refere que, se lhe propuserem um salário inicial inferior ao que sabe ser a remuneração média para o cargo, pode dizer algo como: “Obrigado pela oferta. No entanto estou um pouco surpreendido com o valor. Com base na minha pesquisa, esperava que estivesse no intervalo X”. Mesmo que o responsável pela contratação levante o sobrolho; mesmo que faça um esgar de horror, não recue, e não fique com a “boca nervosa”. Como explica Melissa Dahl, quem está a contratar “pode ​​não ser capaz de alcançar o número que pretende, mas deixe que sejam eles a dizer, não se atrapalhe ao dizer por eles”.

A executiva de topo Alison Green declara que recorre à estratégia do silêncio constrangedor para vencer as negociações. A executiva por detrás do popular site de dicas/conselhos “Ask a Manager”, disse, num episódio do podcast “Ask a Manager”, a um interlocutor confuso que perguntasse apenas: “Há alguma hipótese de ir até X?”, e que depois parasse de falar. “Espere por uma resposta. Pode levar um minuto, pode até haver uma pausa. Mas tudo bem. Por vezes as pessoas ficam muito nervosas quando há uma pausa e começam a falar para preencher o silêncio, e acabam por falar demais e fazer uma espécie de retrocesso. Diga as palavras e depois espere”.

De referir que esta estratégia não é usada em exclusivo para as contratações de colaboradores mais inexperientes. Também é utilizada por pessoas como Joanna Coles, diretora de conteúdo na Hearst Magazines e antiga editora-chefe das revistas “Marie Claire” e “Cosmopolitan”. Num episódio do podcast da “Business Insider”, “This is Success”, Joanna Coles partilhou a sua melhor estratégia para ganhar uma negociação: o silêncio. “Em qualquer tipo de negociação o silêncio é muitas vezes o seu melhor amigo, porque não quer dar muita coisa”, afirmou Coles, adiantando que fica sempre surpreendida com, “quando estou a negociar, como a pessoa do outro lado da secretária fala e pura e simplesmente não pára de falar. As pessoas falam muito quando estão nervosas.”
Melissa Dahl também cita Alison Green em “Cringeworthy”, referindo-se à falta de jeito no trabalho: “o meu conselho é que a deve aceitar, e encontrar o lado humorístico/cómico na questão”.

10-09-2018


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