A internacionalização é hoje um objetivo para quase todas as empresas e seus líderes. Mas a decisão de expandir internacionalmente, para que mercados, com que produtos ou serviços, com que colaboradores e parceiros, entre outros, envolve muitas decisões difíceis e um conjunto considerável de riscos.
Mercados como a China, a Índia, Angola ou o Brasil, são muito apetecíveis às organizações, mas estas podem estar a ponderar aventurarem-se nestes países sem estarem totalmente preparadas para tal, pelo menos para o fazerem com o menor grau de risco possível.
"Muitas empresas são rápidas demais a expandir” diz Jon Fjeld, diretor executivo do Centro de Empreendedorismo e Inovação na Universidade de Duke. “Embora vender internacionalmente aumente o alcance da sua empresa”, diz Fjeld, “não quer internacionalizar demasiado cedo e utilizar os recursos de que precisa para continuar a crescer no seu mercado doméstico”.
Alina Dizik aponta 10 perguntas-chave que deve fazer antes de apostar na internacionalização da sua empresa:
- Construí uma fundação sólida em casa?
“Certifique-se que o seu negócio é estável no dia a dia antes de procurar mercados internacionais”, diz Fjeld. Por exemplo, deve determinar se o seu negócio funcionaria bem na sua ausência. As empresas também, “precisam de uma distribuição que funcione bem o suficiente, por forma a não terem que se concentrar constantemente nisso”, diz Fjeld.
- Tenho a força diretiva para uma expansão internacional?
Terá que nomear dois ou três colaboradores seniores para o seu esforço internacional. Por isso, terá que determinar se pode mudar as pessoas das suas responsabilidades atuais, bem como se têm ou se podem desenvolver rapidamente as competências necessárias para as vendas e o marketing internacionais. “No mínimo, irá necessitar de alguém que se responsabilize pela parte de vendas de exportação”, diz Tom Moore, vice-secretário assistente de operações internacionais do Serviço Comercial dos EUA, o braço da promoção comercial, em Washington D.C.
- Irei encontrar o talento de que preciso noutro país?
Se optar por expandir, encontrar talento local pode ser um desafio. Alguns países não têm os trabalhadores com as competências suficientes que as empresas necessitam. Estará também a competir com outras empresas já estabelecidas, que sabem onde encontrar o talento e como recrutar candidatos locais. Uma fonte potencial são as instituições de educação locais, como programas de engenharia e escolas de negócios.
- Como é que nos vamos adaptar à cultura local?
“Alguns países, como a França e o Japão, esperam que as empresas se adaptem à sua cultura”, diz Carl Theobald, o CEO da Avangate em Redwood City, Califórnia. Isso pode significar personalizar o seu produto ou serviço de modo a corresponderem aos gostos dos consumidores locais. No mínimo, terá que passar a sua mensagem de marketing na língua local e certificar-se que o seu significado é traduzido corretamente.
- Compreendo as implicações culturais no processo de vendas?
“Negociar algo no estrangeiro pode ser uma experiência muito diferente daquela a que está habituada”, diz James Hunt, professor adjunto de empreendedorismo na McDonough Business Scholl da Universidade de Georgetown. “Algumas culturas têm dificuldade em dizer “Não, não estamos interessados” a um produto ou serviço, o que significa que pode ser um processo longo e caro, sem nunca fazer uma venda.” “Este tipo de comportamento é frequente na China e no Médio Oriente”, diz Hunt. “Para evitar este problema, procure clientes que tenham comprado itens ou serviços similares no passado”, diz Hunt. E, às vezes é melhor acabar com a conversa, se esta for demasiado longa.
- Avaliei a concorrência local?
Compreender os seus concorrentes no estrangeiro pode mostrar-lhe como e se deve expandir. Mas muitas empresas não arranjam tempo para ver se já estão disponíveis produtos ou serviços similares no mercado para o qual se está a pensar em expandir, e o que seria necessário oferecer para conseguir competir com sucesso. Passar algum tempo no estrangeiro e falar com potenciais clientes pode ajudar a evitar erros caros.
- Preciso de um parceiro internacional?
“Para muitas empresas, é importante encontrar um parceiro local quando se expande internacionalmente”, diz Moore. Os parceiros podem facilitar as vendas, enquanto se mantêm os custos baixos no escritório principal. “Criar uma parceria leva tempo, geralmente, um ano ou mais, e requer muitas diligências para encontrar o parceiro certo”, diz Moore. O Serviço Comercial dos EUA oferece um serviço de parcerias, em que ajuda empresas americanas a encontrar parcerias internacionais no estrangeiro adequadas a cada uma.
- Sou financeiramente capaz de sustentar uma expansão internacional?
Expandir internacionalmente requer um período tipo startup, que é mais longo do que muitos empresários preveem. “Tem que estar à espera de perder dinheiro durante algum tempo”, diz Fjeld. Por isso, tem que ter, não só, o capital suficiente para fazer o investimento inicial, como também deve ter um plano financeiro de longo-prazo para esse lugar, diz Fjeld. Provavelmente terá que atualizar o seu plano para refletir sobre as receitas e os custos reais à medida que vai crescendo neste novo mercado. “Não é algo que vá gerar imediatamente lucro. Tem que estar lá para o longo-prazo”, diz Moore.
- Onde está o potencial para a burocracia?
Expandir para além do mercado doméstico pode significar papelada extra, especialmente caso lidere uma empresa médica ou tecnológica. Com tantos regulamentos à volta das exportações, é importante compreender o que é necessário para a sua empresa em particular antes de tentar expandir no estrangeiro. “As empresas de equipamento médico, por exemplo, precisam de documentos adicionais, como da entidade nacional que regula os produtos que comercializa”, diz Moore. “As empresas de tecnologia poderão necessitar uma licença de exportação.”
- Devo simplesmente expandir a minha presença online?
Para algumas empresas com sites fortes, poderá não ser necessário criar uma presença física no estrangeiro. É possível que esta seja capaz de oferecer a expedição internacional e aumentar as opções de pagamento sem os problemas das taxas. “Vender online através de um parceiro de e-commerce com capacidades internacionais é mais fácil e mais barato do que criar uma presença local”, diz Theobald. No entanto, em alguns mercados terá que desenvolver sites noutras línguas e de aceitar a moeda local. Os consumidores online “irão comprar mais se a experiência estiver na sua língua e na sua moeda”, diz Theobald.
Fonte: Entrepreneur
Alina Dizik, jornalista e escritora de Nova Iorque, publica frequentemente no Wall Street Journal, iVillage, More magazine, The Knot, BusinessWeek e no Financial Times.