Os concorrentes são o melhor amigo do seu negócio

Os concorrentes são o melhor amigo do seu negócio
Em Silicon Valley gostamos da competição e de concorrentes. Também devia gostar deles. Explico-lhe porquê. Muitas economias sufocam a concorrência com a ideia de que estão a ajudar as suas empresas. Bem, tal pode não ser verdade, especialmente nos segmentos de mercado em rápido crescimento e nas start ups tecnológicas.
 

Camille Landau 

Quando depara com um território realmente novo para começar um negócio, pode encontrar pouca, ou mesmo – poderá parecer – nenhuma concorrência. Não é verdade. E mesmo que assim seja, não é bom.

E por que é que não é verdade – por exemplo, mesmo que tenha descoberto a nova melhor forma de as pessoas organizarem as suas vidas ou empresas digitalmente, elas ainda vão usar papel, e muitas vão continuar a fazê-lo. A sua empresa não vai estar sempre a competir, e certamente não só, com novas empresas, ou até mesmo com as antigas. Vai estar a competir com as práticas regulares das pessoas.

Assim, digamos que o papel – ou algo igualmente de baixa tecnologia e possivelmente a precisar de ser inovado – é o seu principal concorrente, e nenhum outro negócio parece fazer-lhe frente. Também não é uma boa notícia. Pelo menos não facilita o diálogo com os seus potenciais investidores, que vão perguntar: 
“Se não há concorrentes:

1. Existe um consumidor real?
2. É um mercado rentável?
3. Existe um incumbente tão forte que ninguém se atreve?”

A grande vantagem de ter um concorrente é a de que a sua empresa tem resposta para estas questões... é a validação de que alguém mais viu a oportunidade, por isso é claro que há oportunidade. E, em Silicon Valley, é a validação de que outros investidores viram a oportunidade. Diz-se que o investimento é impulsionado pelo medo e a ganância. O medo é provocado pela ameaça de “ficar de fora” de uma versão credível do futuro. A ganância é inspirada pela evidência “inconfundível” de que a aposta que está a fazer vai ter dividendos. Em geral, é preciso haver uma destas emoções para que um investidor aposte em si. A prova de que outros investidores apostaram de forma significativa numa solução semelhante indica em simultâneo que o espaço é interessante, a solução atual não é satisfatória, e a mudança está a caminho.

Quando as imobiliárias Zillow e Trulia entraram no mercado (em 2006 e 2004, respetivamente), os agentes imobiliários americanos estavam habituados a colocar tabuletas na relva em frente das casas e ficavam à espera que os telefones tocassem. A Zillow e a Trulia procuraram fazer algo que era genuinamente novo na altura – revelar a informação essencial e o valor estimado de casas, numa plataforma gratuita e fácil de pesquisar. As duas empresas apostaram que, ao proporcionar valor suficiente aos consumidores, iriam atraí-los para as fases de compra e venda dos imóveis. Dado que nenhum dos serviços cobrava aos utilizadores, pensaram que os acessos dos clientes seriam frequentes o suficiente para atrair agentes – que pagam para se promover nos sites. O facto de ambas as empresas estarem a apostar no mesmo validou a tese uma da outra, estimulando a confiança dos investidores.

Mais tarde, à medida que a sua empresa obtiver o financiamento inicial, e estiver a colocar o seu produto/serviço no mercado, o seu concorrente ainda é seu amigo? – Sim, é. Porque o seu concorrente estará a partilhar os custos de marketing consigo. Quando estiver a descrever o seu produto, a probabilidade de alguém ter ouvido falar dele é maior, ou o que está a dizer será melhor percebido, porque outra empresa tem vindo a veicular a mesma mensagem. Tanto a Zillow como a Trulia – não trabalhando juntas mas em paralelo e em concorrência – mudaram em conjunto o comportamento de compra, ampliando o mercado de forma mais rápida, e em proveito de ambas.

Assim, ter mais concorrentes, em vez de apenas um, é ainda melhor. Imaginemos que a sua empresa e o seu concorrente estão numa competição cerrada, e a entrar no território um do outro. Primeiro, se apenas dois players reivindicam o mercado existente, é possível que este não seja grande o suficiente para garantir investimento – de qualquer forma o venture capital está à procura de mercados no valor de biliões de dólares para explorar.

Em qualquer caso, com mais concorrentes no mercado, com a disputa ou não de território, é mais uma boa notícia. Uma vez que é possível que, eventualmente, um de vocês compre o outro. Ou que seja adquirido por outras empresas que comprem um ou ambos. No caso da Zillow e da Trulia, a primeira adquiriu a última (em 2014).

Em Silicon Valley, caso após caso mostra que a concorrência e os concorrentes são o melhor amigo das economias e das start ups.

13-10-2015


CamilleLandauCamille Landau, consultora sénior em estratégia e inovação, tem uma vasta experiência na área do enquadramento de modelos de negócio digitais, de modo a potenciar as oportunidades e a evitar os percalços da economia digital/mobile. É também empreendedora, através da criação e desenvolvimento de três start ups na gestão da usabilidade de produto digital/mobile/social. Consultora com mais de 19 anos de experiência no desenvolvimento de produtos digitais e de definição e análise de estratégias de marketing digital, já trabalhou com a KB Home, a Visa e a TBWA/Chiat/Day. Hoje opera com empresas da Fortune 500, SMB e start ups no desenvolvimento e venda de novos produtos. É consultora da Portugal Ventures e da Leadership Business Consulting em empreendedorismo, implementação e atuação de empresas nos EUA.