Livro
Para Bradley J. Sugars, a maioria dos empresários portugueses não está preparada para a grande escala, pensar fora de Portugal. Saiba porquê na entrevista
Páginas: 192
Editor: TOP Books
Preço: €15 a €17
Em “Comprar Clientes”, o fundador e chairman da multinacional ActionCOACH “põe em evidência métodos acessíveis, normalmente oriundos das grandes empresas mundiais, que percebem e as aplicam de forma imediata nos negócios”, refere a editora. Brad Sugars – com base em mais de 20 anos de experiência como empreendedor, criador de um franchising mundial e autor de uma série de livros sobre negócios – inova na forma como leva os donos de PME e gestores a olharem para a maneira como geram potenciais clientes, medem o custo da aquisição de novos clientes e devem usar estratégias já comprovadas para garantirem um excelente serviço ao cliente. Tal leva a “vendas repetidas, a única forma de uma PME ter lucro de forma consistente”.
Nesta obra, o leitor vai descobrir a importância de:
-Testar, medir e conhecer os principais números que guiam o seu negócio;
- Como segmentar a carteira de clientes ou mercado-alvo de modo a que se transformem na sua maior aposta e no seu mais importante ativo;
- Estratégias eficazes para fazer crescer a sua base de clientes. Gerar mais potenciais clientes e criar sistemas simples de referência do seu negócio para que cresça rapidamente;
- Como manter o número suficiente de clientes para suportar o desenvolvimento do negócio;
- De que forma o valor total do ciclo de vida do cliente é consistente com as suas necessidades de lucro;
- Como 80% dos seus esforços e recursos devidamente canalizados para os seus 20% melhores clientes asseguram que a sua startup arranque em força, ou que o impulso da sua empresa a torne imparável;
- As seis formas de desenvolver a sua equipa, os cinco caminhos para o aumento do lucro, sistematizar, e muitas outras fórmulas que esclarecem as suas dúvidas para ter um negócio rentável que pode funcionar sem a sua presença permanente.
Bradley J. Sugars, empresário australiano de 43 anos que se tornou milionário aos 26, já escreveu cerca de 15 livros sobre negócios. Bradley J. Sugars fundou a ActionCOACH, empresa especializada em coaching de negócios, que tem 1500 escritórios em mais de 50 países (está no mercado português desde 2006) e uma taxa de crescimento anual superior a 20%, o que a coloca “entre os 25 negócios de franchising com mais crescimento a nível mundial”.
O autor assegura que “todos podem ter muito sucesso e uma boa vida se quiserem”. Brad Sugars demonstrou cedo ter queda para os negócios. Aos sete anos os pais deram com ele a vender os presentes de Natal aos irmãos. No ano a seguir tinha aperfeiçoado o modelo de negócio: alugava os brinquedos por um ou dois dias e tinha-os de volta. Aos 13 anos lançou um negócio de venda de jornais. Quando terminou o curso superior de contabilidade tinha passado por 27 empregos. Saído da faculdade, começou a investir o que ganhava em todos os cursos de formação e afins que pudesse fazer. E, com o dinheiro entretanto ganho, comprava negócios em dificuldades para os recuperar e vender com grandes margens de lucro, o que lhe valeu a alcunha de “The Turnaround Kid” na Austrália.
Hoje a morar em Las Vegas, nos EUA, e pai de quatro filhos, Brad refere que um dos melhores conselhos que recebeu foi o de “ler um livro por semana”. Até porque “o segredo do sucesso é muito mais simples do que podemos pensar, porque já está tudo escrito”, diz, adiantando que “temos é de ter acesso a uma boa biblioteca”.
Bradley J. Sugars (BJS): Bem, talvez não seja realmente um segredo, mas fornecer um ótimo serviço após gerar potenciais clientes através do marketing e das vendas é definitivamente um fator crítico de sucesso. Por outro lado, se não concentrarmos a mensagem no nosso mercado-alvo, o marketing, definitivamente, não será eficaz.
PL: Fala em comprar clientes de qualidade a um bom preço – como funciona?
BJS: Com um marketing eficaz, os potenciais clientes são alcançados a um bom preço, desde que estejamos a comunicar para os nossos clientes ideais. Contudo, a tentativa e erro, e testar e medir mensagens diferentes, ofertas e canais de media fornece a cada proprietário de negócio as ferramentas certas para comprar clientes de qualidade. Também podemos obter muitos clientes se comprarmos quota de mercado através da aquisição de empresas.
PL: Refere ainda que se pode manter um cliente a comprar numa empresa durante cinco anos – tal é possível, tendo em conta o ritmo acelerado de mudança em que vivemos?
BJS: Sim, a mudança é um fator importante nos dias de hoje. Mas dependendo do mercado em que nos encontramos, dos nossos produtos e serviços, devemos conseguir manter os clientes para a vida, desde que sejamos capazes de fornecer um serviço que exceda as suas expectativas. Na ActionCOACH chamamos a este processo a “escada da lealdade”, um sistema para criar clientes para a vida. Estatísticas apontam que, em média, 68% dos nossos clientes nos abandonam por causa da indiferença apercebida na empresa. Não são muitos os empresários que têm um sistema de comunicação consistente para estarem em contacto com a base de clientes. Mas, para a maioria das empresas, é possível manter clientes para a vida.
PL: A internet, as redes sociais e todas estas formas relativamente recentes de interagir com os clientes não são um ponto de viragem no que diz respeito à compra de clientes? O que é proibitivo nesta matéria?
BJS: Os social media permitem-nos interagir melhor com uma certa quota de mercado, assim é mais fácil alavancar a tecnologia para gerar potenciais clientes e convertê-los em clientes finais. Um dos fatores críticos é a consistência da utilização destes canais. Se quer estar presente, precisa de o fazer de forma consistente. Outra boa prática é nunca deixar uma má crítica sem resposta – dar sempre feedback e agradecer a informação.
PL: Defende que se deve aprender antes de ganhar – o que pode um líder aprender com este livro que o leve a ganhar?
BJS: O livro concentra-se na importância de conhecermos os números do nosso negócio, especialmente do lado do marketing e de vendas da empresa. Além disso, após a criação de um plano usando os indicadores-chave de desempenho mencionados, e de obter resultados, todas as empresas precisam de trabalhar o crescimento da equipa, sendo que mencionamos várias ideias e ferramentas para um team building de sucesso.
PL: Tendo em conta a experiência da ActionCOACH em Portugal, como caracteriza os empreendedores/líderes portugueses? Quais os pontos fortes?
BJS: As PME são muito empreendedoras; de acordo com as informações recebidas dos ActionCOACHes portugueses, mais de 87% dos negócios são pequenas empresas, com menos de nove trabalhadores. Na minha opinião, este é um sinal de que a maioria dos empresários não está preparada para a grande escala, de pensar fora do mercado português. Vivemos numa economia global, e há muitas empresas portuguesas de sucesso no estrangeiro. Em geral, os bons empreendedores não são tão bons gestores. Falo por mim que, como empreendedor, preciso me rodear de bons gestores para que o meu negócio seja bem-sucedido e próspero, com um crescimento consistente tanto em receitas como em lucro. Recentemente fiz uma sessão de coaching com vários empresários portugueses, e os negócios de todos eles têm vindo a crescer de forma consistente ao longo dos últimos anos – quando se é capaz disto numa economia em dificuldades, pode estar confiante quanto aos resultados numa economia próspera.
PL: Ainda assim, o que devem trabalhar para comprar mais clientes?
BJS: A única forma de fazer o seu negócio crescer é comprar mais clientes, em geral provenientes de diferentes nichos ou regiões geográficas. Ao fazer crescer a sua base de clientes faz crescer a sua equipa, e obtém economia de escala. Além de que, à medida que alguns clientes saem, precisamos de os substituir. Por isso, continuem a comprar clientes!