As novas tendências, de acordo com o último estudo da Gartner, falam da cloud, mobilidade e inteligência artificial na utilização de dados para a tomada de decisões.
Frederico Carvalho
Otimizar a estratégia da sua empresa na capacitação de vendas com algumas ferramentas pode ser uma oportunidade de alto impacto para o crescimento do negócio:
1. E-mail/produtividade
Ajudar a melhorar a eficiência no primeiro contacto, na fase de prospeção, é muito importante, por isso criar follow-ups automáticos é uma das características-padrão para otimizar o seu tempo.
Exemplos: Yesware, ToutApp, Sidekick, Close.io.
2. CRM/produtividade
Ajuda a ter o seu fluxo de vendas organizado com insights a partir de dados brutos combinados de inúmeras fontes.
Exemplos: Salesforce, PipeDrive (adoro) ou ZohoCRM.
3. Gamification
Ajude a motivar os vários membros da equipa de vendas para que tenham um melhor desempenho, resultando em números melhores para si e para a organização.
Exemplos: Ambition, Badgeville.
Para simplificar os processos, empresários e profissionais querem atrair as pessoas certas e encaminhá-las através do funil de vendas o mais rápido e da forma menos dispendiosa possível. As ferramentas podem ajudar nas vendas, permitindo uma perspetiva mais realista do estado em que se encontram os seus prospects.
Por que é que estas ferramentas são úteis?
- Quantas leads (contacto) foram geradas?
- Custo de aquisição de uma lead.
- Taxa de conversão.
- Qualificação da lead (qualidade da lead).
- Rácio de relacionamento do prospect com o comercial.
Tradicionalmente os profissionais de marketing têm-se preocupado com métricas baseadas em ações como cliques, visualizações, downloads ou inscrições de um grupo de utilizadores (por exemplo, 500 pessoas visitam o site, 50 inscrevem-se, o que é igual a uma taxa de conversão de 10%).
O cenário acima pode funcionar em situações B2C (business to consumer), onde os volumes de transações são grandes e a receita média por cliente (ARPUs) é relativamente pequena. Mas para as empresas de B2B (business to business) que dependem de grandes negócios com muitos pontos de contacto é importante concentrarem-se em métricas individuais para personalizar mensagens e follow-ups. De acordo com o exemplo acima, é importante envolver de forma proactiva os restantes 450 visitantes e, mesmo que saibam mover manualmente para a fase seguinte, não se podem esquecer de perceber qual o motivo por que esses visitantes não converteram. É aí que as ferramentas podem ajudar a tornar o processo mais rápido.
Assim, no sentido de aprofundar este conhecimento, acompanhe a ClickSummit (8 e 9 de abril), conferência de marketing e vendas online com mais de 25 horas de conteúdo sobre este e outros temas da era digital.
31-03-2016
Frederico Carvalho, fundador e organizador do ClickSummit, é managing director da SMSOnline, coorganizador do Upload Lisboa e formador em diversos temas de marketing digital.